Конкурент или клиент?
Вам приходит в личные сообщения человек. Деловой, заинтересованный. Диалог развивается, и вот он задаёт два классических вопроса, которые должны зажечь красную лампочку в голове любого, кто продаёт услуги или сложные продукты:
«Дайте контакты/сайты ваших клиентов, хочу пообщаться с ними напрямую»
Это не вопросы клиента – это вопросы конкурентов.
Клиент, настоящий, с реальной задачей и бюджетом, сфокусирован на себе. Его внутренний монолог звучит так: «Смогут ли они решить мою проблему? Сколько мне это будет стоить? Что я получу в итоге и как меня поддержат, если что-то пойдёт не так?»
Его вопросы к вам - о продукте, процессе и результате для него. Он покупает решение, а не маркетинговые отчёты.
А что же человек, который спрашивает про количество клиентов и их контакты? Его фокус смещён. Его любопытство направлено не на своё будущее с вами, а на ваше прошлое и настоящее.
«Сколько у вас клиентов?» - это попытка измерить вас как компанию. Это вопрос аналитика, а не покупателя.
Просьба «дать контакты клиентов» - это часто красная линия, за которой начинается промышленный шпионаж. Под видом «сбора отзывов» или «проверки репутации» конкурент получает доступ к вашей клиентской базе. К людям, на отношения с которыми вы потратили время, силы и рекламный бюджет. Его следующее действие - холодный звонок каждому из них с предложением «того же, но дешевле».
На вопрос о количестве клиентов - дайте качественный, а не количественный ответ. «У нас достаточно клиентов в вашей нише, чтобы отработать процессы и гарантировать результат. Давайте лучше обсудим, какой результат нужен именно вам». Вы переводите разговор с абстрактной метрики на конкретику.
На просьбу дать контакты - твёрдо стойте на принципе конфиденциальности. Ваши клиенты - не кейсы для чьего-то маркетинга. «Мы не разглашаем контакты наших партнёров - это вопрос профессиональной этики и соглашений о конфиденциальности. Но у нас есть подробные кейсы с результатами, которые я могу прислать. И, конечно, на этапе принятия решения мы можем организовать для вас живой отзыв от одного из наших клиентов».
Если после этого «потенциальный клиент» теряет интерес и пропадает - вы ничего не потеряли. Вы только что защитили свой бизнес от утечки данных и сэкономили кучу времени.